Venta digital o venta física: cuál es más rentable

Hoy en día, los usuarios buscan nuevas formas de consumir, nuevas alternativas de mantener una relación con las empresas y es ahí donde el comercio electrónico cobra gran protagonismo.

El recorrido del comprador o customer journey comienza desde el momento en el que este es consciente de que tiene una necesidad y que tiene que buscar la forma de solucionarla. Ahora, el usuario es el centro de toda estrategia de venta online y es vital enfocar los esfuerzos para que la experiencia de compra sea lo más fructífera posible. Pero ¿qué es más rentable, la venta digital o la venta física? A continuación, te lo desvelaremos.

De la venta física a la digital

Son muchos los que han mostrado su rechazo a las aglomeraciones en los espacios físicos y prefieren hacer sus compras por Internet. Incluso grupos sociales que hasta hace dos años veían el ecommerce desde un prisma prudente e incluso reacio – generaciones como los Silent o Baby Boomers - han iniciado una transformación en sus hábitos de consumo, pasando del offline al online, siendo actualmente uno de los públicos más activos  al reconocer  por vez primera ciertas bondades del comercio electrónico: inmediatez, comodidad o usabilidad entre otras que hacen tambalear la convivencia con el negocio tradicional en sectores como el retail. 

La venta digital en España

En países como España, se espera que el número de usuarios de eCommerce crezca un 25% hasta alcanzar los 35 millones de usuarios en 2024. En la actualidad, ya más del 60% de la población española compra vía internet, de los cuales el 40% lo hace con su smartphone.

Datos muy ventajosos para el ecommerce en España, que, junto a Reino Unido, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Francia e Italia, marcan los países con mejores resultados en compra electrónica. De hecho, en la pasada campaña de Black Friday 2021 – en España – se aumentó alrededor de 21 puntos con respecto a 2020; aspecto que simboliza que el comercio electrónico no se estanca, sino que continúa en crecimiento. 

Los marketplace

Dentro del colosal ecosistema de la compra online, aparecen los Marketplace: los grandes desconocidos – hasta ahora – en la estrategia de ventas digital; incorporando a infinidad de marcas que, tras el fenómeno de la pandemia, han apostado por estas nuevas tácticas comerciales con altas garantías. La clave está en conocer cuáles son los beneficios que cada una de estas plataformas tiene y en analizar previamente cuáles son las que mejor se adaptan a las propias características del negocio, pues hay varios tipos de marketplace:

• Locales
• Regionales
• Continentales
• Internacionales
• Temáticas
• Genéricas

La transformación digital de las empresas

El hecho de que actualmente en España nos encontremos ante una penetración de usuarios de Internet superior al 85%, de los cuales más de un 80% lo hace vía smartphone, ha propiciado que el comercio electrónico cuente ya con altas cotas de demanda digital. Esto a su vez, ha ocasionado el surgimiento de empresas con operativa cien por cien digitales y la adaptación del punto de venta físico hacia el digital de aquellas que han visto reducir sus ingresos del offline.

Con datos de cierre de 2020, España cuenta ya con un 60% de penetración en la compra por internet y con un 61% de usuarios que ojea en internet antes de comprar en establecimientos físicos. Todo esto se traduce en veintiocho millones de usuarios activos en ecommerce, una cifra inigualable en años anteriores – y que, desde luego – potencia tal avance.

En este sentido, el POS – punto de venta, en inglés, point of sales - también ha gestado cambios en los últimos años dentro del ecosistema digital. Redes sociales como Facebook, Pinterest, o Instagram o buscadores como Bing, Google, o Yahoo! se han ido adaptando al ecommerce, ofreciendo alternativas de tiendas electrónicas en abierto, con la finalidad de que los usuarios puedan ver, buscar y comprar productos y/o servicios, sin necesidad de recurrir a la web de la marca.

Lo mismo ocurre con los mencionados Marketplace – Amazon, eBay, El Corte Inglés o Carrefour, entre otros – que se han convertido en la nueva puerta de entrada, a la hora de presentar un sinfín de categorías y subcategorías de distintas líneas de negocio, con el pretexto de ofrecer visibilidad digital a las marcas y comodidad de compra para los usuarios.

La venta digital, por sectores

Es cierto que negocios como las jugueteras, la electrónica, el ocio, el sector mascotas y los medios de comunicación, ya eran – previo a la pandemia – categorías bastante avanzadas en la digitalización y, sobre todo, con alta presencia en la compra a través del ecommerce y Marketplace en el mercado español. No obstante, tras la llegada de la COVID – 19, y ante el alto índice de penetración del usuario en el comercio electrónico, otras industrias - que no contaban con una alta penetración en venta por internet - han visto crecer sus cifras y están en plena carrera hacia la digitalización e incursión en el Marketplace, como, por ejemplo:

• Gran consumo (personal care, alimentación, bebidas, droguería, bebés)
• Hogar
• Decoración
• Deporte
• Moda
• Belleza
• Automoción

En España, en los últimos dos años, la compra por internet ha evolucionado notablemente pasando del concepto web centric – donde el usuario recurre a la web de la marca para realizar la transacción – al método user centric – en el que se prefiere canales como los Marketplace, donde se les muestra una alta visibilidad de diversas marcas, revisión de ofertas y precios, además de la verificación de características de distinta índole en pocos pasos, la confortabilidad y comodidad en la recepción y devolución del pedidos, y la internacionalización del servicio. De este modo, los españoles manifiestan un comportamiento de compra – hasta ahora atípico – en el que la búsqueda y venta digital viene potenciada en primer lugar en el Marketplace, seguido por la web de la tienda, los buscadores, las webs comparadoras, las redes sociales, las webs agregadores de ofertas y los foros y blogs, entre otras opciones minoritarias.

Plataformas de venta online

Uno de los principales precursores de este cambio de hábito de compra en comercio electrónico ha sido la fuerte presencia de Amazon en el mercado español, líder también en todos los mercados europeos donde tiene asistencia, así como en USA, y Canadá, entre otros países. Hoy día, es el canal digital minorista con mayor fuerza de venta en el país, además de ser el que cuenta con la mayor frecuencia de compra por parte de los usuarios españoles, con una media estimada de diecisiete veces al año por usuario activo. Sin embargo, no sólo Amazon domina el sector de los Marketplace, en los últimos años también han apostado con brío grandes retailers con fuerte presencia física por la evolución al online.

Detrás de Amazon, como número uno del ranking de Marketplace en España con mayor inserción de consumidores en 2021, aparecen:

• AliExpress
• eBay
• El Corte Inglés
• Carrefour
• Casa del Libro
• FNAC
• Zalando
• Leroy Merlín

Consumidores de Marketplace, por grupos de edad

De los cuatro principales Marketplaces, en cuanto a penetración de consumidores por grupos de edad, vemos lo siguiente.

Amazon

Amazon lidera prácticamente todas las franjas de edad:

• La de 18 a 30 años
• La de 31 a 45
• Los de 46 a 65 años

Siendo esta última la que curiosamente más consumidores tiene.

AliExpress

En AliExpress, los usuarios que mejores resultados aportan al canal son:

• Los de 31 a 45
• Los de 46 a 65 años

eBay

En eBay sí que hay un destacable aumento en las franjas de 31 a 45 años, pero es, junto con Amazon, los que mejores porcentajes de usuarios jóvenes (de 18 a 30 años) tienen.

El Corte Inglés

Por su parte, El Corte Inglés destaca por las franjas de edad que van de los 31 a 65 años, siendo el Marketplace con menor incursión en usuarios jóvenes de los cuatro grandes players.

Categorías de compra más destacadas:

Actualmente, las categorías más compradas en Marketplace – por orden ascendente – son:

• Hogar
• Electrónica
• Moda
• Libros y cine
• Videojuegos
• Deporte
• Material de oficina
• Belleza e higiene personal
• Alimentación
• Joyería y accesorios
• Bebés
• Artículos de automoción
• Juguetes
• Mascotas

De entre todas estas, si bien es cierto que algunos Marketplace como Casa del Libro (libros), Zalando (moda), Carrefour (gran consumo) o Leroy Merlín (hogar), se especializan en una temática concreta; los españoles presentan una tendencia cross border prefiriendo la compra de distintos bienes y servicios en entornos generales donde su lista de la compra puede ser plural y multi categoría en la que figuran tanto artículos de moda, como de gran consumo, u hogar – por ejemplo.

Desde luego, estamos asistiendo a un crecimiento sin precedentes, que abre la veda a que nuevas marcas entren con mayor fuerza en esta área icónica del comercio electrónico; y a la apuesta de grandes retailers tradicionales por el posicionamiento online. De hecho, aunque no se sitúen en el top cinco de los Marketplace con mayor tráfico de usuarios en España, es considerable el crecimiento de otros como:

Electrónica

• PC Componentes
• Mediamarkt

Alimentación

• Lidl
• Alcampo
• Dia
• Eroski
• Mercadona

Personal care

• Primor
• Douglas
• Perfume ́s Club
• Druni

Moda

• Venca
• Veepee
• Laredoute
• Asos

Mascotas

• Tiendanimal
• Zooplus

No cabe duda que en España, en los últimos dos años, la compra por internet ha evolucionado notablemente pasando del concepto web centric – donde el usuario recurre a la web de la marca para realizar la transacción – al método user centric – en el que se prefiere canales como los Marketplace, donde se les muestra una alta visibilidad de diversas marcas, revisión de ofertas y precios, además de la verificación de características de distinta índole en pocos pasos, la confortabilidad y comodidad en la recepción y devolución de pedidos, y la internacionalización del servicio. De este modo, los españoles manifiestan un comportamiento de compra – hasta ahora atípico – en el que la búsqueda y venta digital viene potenciada en primer lugar en el Marketplace, seguido por la web de la tienda, los buscadores, las webs comparadoras, las redes sociales, las webs agregadores de ofertas y los foros y blogs, entre otras opciones minoritarias.

Dentro de este ajedrez digital, la gestión logística y comercial se encuentra más unida que nunca con las acciones del marketing centradas en resultados de performance. Por vez primera, canales como los Marketplace, así como el Ecommerce web, permiten a las marcas lanzar campañas publicitarias y promociones, que accedan a medir con exactitud cuánto volumen de venta se ha generado por cada euro invertido en publicidad. Es en este momento, cuando las marcas suprimen el tópico de publicidad igual a gasto, para dar paso al siguiente nivel donde la publicidad se materializa en inversión de negocio y rentabilidad.   

Estamos asistiendo a un crecimiento sin precedentes. El ecommerce se ha democratizado y las empresas y las organizaciones que no estén adaptadas a él, lo tendrán difícil para avanzar si no evolucionan con el público. 

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