No busques clientes, haz que ellos te encuentren

Si te has decidido a emprender y abrir tu propio negocio, éstas son algunas cuestiones que te preguntarás más pronto que tarde: ¿cómo llego a mis clientes?, ¿dónde y cómo los busco?. Antes de nada, debes reflexionar y ser consciente de que de poco sirve disponer de un producto o servicio de excepcional calidad si no logramos contactar con nuestro target.
En las empresas tradicionales (offline) se recurría a una serie de métodos: contratar un equipo comercial, publicidad en medios de comunicación, alabar las múltiples cualidades de mi producto, perseguir al cliente potencial e insistir, insistir e insistir… procedimientos que a día de hoy no funcionarían, o no por sí solos, si no se entienden dentro de una estrategia de marketing y comunicación global.

Entonces… ¿por dónde empiezo?, ¿cómo consigo clientes?, ¿dónde los encuentro?, ¿cómo los busco?... es normal que nos surjan miles de dudas al respecto, por suerte podemos responderlas:  

1. Exponte en aquellos lugares donde esté tu cliente potencial Lo normal en estos tiempos es que, de una forma u otra, puedas contactar con tus clientes a través de internet. Redes sociales, blogs y foros especializados, se convertirán en punto de encuentro con nuestro público objetivo (esto no significa que tengamos que estar presentes en todas las redes, ni participar en decenas de foros, ni mucho menos).
Las redes sociales son una herramienta excelente para llegar al consumidor. Puedes crear campañas publicitarias muy segmentadas en redes como Facebook, que te permitirán alcanzar al público concreto que te interesa. Te recomiendo participar en comunidades y grupos profesionales en los que esté el perfil de cliente que buscas. Selecciona las redes más convenientes para tu modelo de negocio y trabájalas con dedicación y esmero.
No olvides que una gestión profesional de tus redes sociales es “barata”, no hacerlo puede salirnos muy caro. Localiza  foros especializados de tu nicho de negocio y ten presencia activa en ellos, aporta contenido útil para un público susceptible de convertirse en tu cliente. Haz que tu nombre comience a sonar entre los profesionales del sector. Es muy recomendable crear un blog que te permita crear sinergias de tráfico entre tus sites (blog-web-redes sociales, por ejemplo).
No olvides escribir siempre teniendo en cuenta el posicionamiento orgánico (SEO) y cuidar el contenido (con el fin de obtener enlaces externos desde otros blogs, webs o que te recomienden y mencionen los grandes influenciadores de tu nicho empresarial).  

2. No busques, haz que te encuentren Es preferible que un cliente te encuentre a que le busques tú, básicamente porque su predisposición a comprar es mucho mayor  y, por lo tanto, las posibilidades de que la venta se cierre serán más elevadas. El hecho de que una persona busque denota interés, debemos aprovechar esta actitud. Hay que lograr que el cliente sienta “amor a primera vista” por nosotros, captar su atención durante el proceso de búsqueda, conseguir que se decante por nosotros y no por la competencia (una web atractiva, un título llamativo, un diseño adecuado y práctico, un e-commerce en la que sea fácil comprar… ayudarán a destacar sobre nuestros rivales).  

3. La importancia de SEO y SEM Hay un aspecto básico pero que no debemos obviar: nuestros clientes no nos encontrarán si no somos visibles. Debemos trabajar adecuadamente el posicionamiento orgánico o SEO (y el de pago o SEM si fuera necesario).
Pocas personas pasan de la primera página de su buscador y es ahí donde debemos estar. El posicionamiento orgánico comienza a ofrecer resultados a largo plazo, por lo tanto tenemos que ser constantes, pacientes y trabajarlo desde múltiples áreas: a partir de nuestros perfiles en redes sociales, desde uno o varios blogs, a través del uso de las palabras clave adecuadas, ofreciendo contenidos interesantes para conseguir que nos enlacen desde otras páginas…).
Para lograr objetivos de posicionamiento a corto plazo podemos recurrir a campañas de pago que nos lleven a las primeras posiciones de los buscadores (es recomendable ir probando con diferentes tipos de campaña SEM para ser conscientes de las que reportan más beneficios y descartar las menos rentables).  

4. Ofrece a tus clientes lo que ellos quieren, no lo que tú crees que quieren No te empeñes en vender lo que tú crees que tus clientes desean, centra tu esfuerzo en descubrir lo que en realidad quieren. Ten presente el concepto de “gamificación” y no olvides que no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar. Muchos empresarios cometen el error de querer convencer al cliente de que su producto es el mejor. ¿Te pararías tú a escuchar a alguien que te habla de algo que no te interesa en absoluto?, ¿cómo actuarías si esta persona insiste haciendo que pierdas tu tiempo?.
Evidentemente tratarías de huir al ver llegar a esa persona, esta técnica lejos de funcionar acabará por provocarte un gasto de energía innecesario, frustración al no obtener los resultados esperados y te reportará publicidad negativa.
Escucha siempre a tus clientes, estudia cuáles son los productos o servicios que tienen más éxito, realiza encuestas y ten en cuenta las opiniones (nadie mejor que tu consumidor para darte tan valiosa información, además ellos estarán encantados de sentirse escuchados y de poder aportarte ideas para mejorar).  

5. Despierta el interés hablando de los beneficios de tu producto Una buena táctica para captar la atención de tu target es despertar el deseo de adquirir algo. Muéstrales como tú (u otra persona de referencia) os beneficiáis de las cualidades de un producto o servicio. No se lo cuentes, haz que lo vean, que sean ellos los que pregunten y pidan información. No hables de tu producto, describe los beneficios que se obtienen con él, presentándolo así despertarás el interés de quienes buscan esos beneficios. Si empiezas tu discurso hablando de “tu libro” probablemente ahuyentes al consumidor.  

6. Da para luego recibir La venta directa en redes sociales no suele funcionar, antes de “recoger frutos” debemos sembrar y ganarnos la confianza de nuestros clientes: comienza por ofrecer algo gratuito, nadie rechaza un regalo. Da una conferencia, regala muestras de tu producto, un libro digital que puedan descargarse… cualquier cosa que pueda resultar interesante para tu público. En este tipo de eventos o acciones es importante recopilar direcciones de email y teléfonos, datos con los que podrás crear tu propia base de datos con clientes potenciales y leads (puede que no compren ahora, pero quizá sí más adelante).
Te interesa construir con ellos una relación de confianza y contacto frecuente (puedes crear una newsletter semanal con información de valor, por ejemplo). Es importante trabajar nuestro branding o imagen de marca, que nuestros target nos asocie con los valores e ideas por los que nosotros nos queremos diferenciar. Ofrece contenido interesante para tu público objetivo, dota tus publicaciones de valor añadido para que tu seguidor se convierta en cliente, se quede contigo y lo vuestro dure “para toda la vida”  

7. Sigue y colabora con influenciadores de tu nicho de mercado La mejor forma de empezar en redes sociales es seguir a los líderes de opinión de nuestro nicho de mercado concreto. Observa su página web, analiza cómo interactúan con sus seguidores, su discurso, la periodicidad de sus publicaciones…
Extrae todo aquello que puedas aplicarlo a tu propio negocio. Estarás “matando dos pájaros de un tiro”, lograr mayor visibilidad si interactúas con estas personas y aprender de sus éxitos. Puede resultar interesante conseguir una entrevista con un influenciador y publicarla en nuestro blog, la difusión de nuestro contenido y el tráfico de nuestro site será mucho mayor así.  

8. Observa a la competencia Es fundamental recopilar información sobre las líneas de actuación de nuestros competidores. Obsérvalos y haz tuyas tácticas, métodos, estrategias… que puedan serte útiles. Analiza sus errores y su histórico para no caer en los mismos fallos.  

9. Incluye tu negocio en Google Maps Si tu empresa tiene oficina física o es un establecimiento, no olvides darla de alta en Google Maps, facilitarás a tus clientes llegar hasta a ti.  

Después de estos pocos consejos seguro que te resulta mucho más sencillo saber por dónde empezar y qué pasos dar. Trabaja duro y recuerda siempre esta máxima: "Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que en el punto de venta".