5 estrategias de marketing B2B para mejorar tus ventas
Marketing DigitalEl marketing B2B, o Business to Business, ha tomado relevancia en los últimos años como estrategia entre aquellas empresas que buscan establecer relaciones comerciales con otras. A diferencia del marketing B2C (Business to Consumer), que se centra en el consumidor final, esta modalidad tiene un enfoque más específico y estratégico.
En este artículo, conoceremos en qué consiste y sus características, y veremos cuáles son las estrategias más importantes que incluye. Sin embargo, esta es solo una ínfima parte de todo lo que abarca el marketing hoy en día. Si quieres profundizar más, y combinar esta disciplina con los avances tecnológicos actuales, te recomendamos inscribirte en el Máster en Marketing Digital e Inteligencia Artificial.
¿Qué es el marketing B2B y cuáles son sus características?
El marketing B2B se refiere al conjunto de estrategias y técnicas utilizadas por las empresas para vender sus productos o servicios a otras que puedan beneficiarse de ellos. Por tanto, a diferencia del marketing B2C, este tipo de marketing digital está enfocado a las empresas y no al consumidor final.
Una de las características principales de una estrategia B2B es que las decisiones de compra suelen ser más racionales y están basadas en la lógica. Es decir, que las empresas no realizan compras impulsivas, sino que buscan productos o servicios que mejoren su eficiencia, reduzcan costes o aumenten su rentabilidad. Además, los procesos de venta B2B suelen ser más largos y complejos; las decisiones suelen ser tomadas por varias personas y deben pasar por distintas etapas de evaluación.
Otra característica distintiva del marketing B2B es la importancia de las relaciones a largo plazo. Puesto que las empresas buscan proveedores con los que puedan establecer relaciones duraderas y beneficiosas, se necesita construir la confianza mutua y la credibilidad como empresas.
5 estrategias eficaces para mejorar ventas de marketing B2B
Existen múltiples vías para llevar a cabo una estrategia digital de marketing B2B, pero las más destacadas y utilizadas son las que te dejamos a continuación.
Crear contenido relevante y optimizado
La creación de contenidos es una herramienta eficaz que se utiliza en ambos entornos B2B y B2C. La búsqueda de información que ayude a tomar decisiones no queda solo en el ámbito personal, sino que las propias empresas también recurren a la red. Por tanto, crear y compartir contenido educativo y que sea relevante para las empresas target en cuestión, como blogs, estudios de caso, informes técnicos y webinars, puede posicionar a una empresa como una autoridad en el sector.
Con este tipo de contenido no solo se puede atraer a clientes potenciales, sino que también contribuye a fortalecer las relaciones existentes, ya que se mantiene a la audiencia informada sobre las últimas tendencias y soluciones.
Sin embargo, como sucede en las estrategias B2C, primero hay que trabajar la visibilidad de los contenidos con la optimización para motores de búsqueda (SEO). Esta es la que ayuda a los contenidos a posicionarse en los primeros puestos de los buscadores. En esta estrategia, hay que realizar una búsqueda de palabras clave específica para la industria, crear contenido de alta calidad y optimizar tanto este como la estructura de la web.
Uso del email marketing
El email marketing sigue siendo una de las herramientas más eficaces en el marketing B2B. Permite a las empresas comunicarse directamente con sus clientes y leads para ofrecer contenido relevante, promociones y actualizaciones de productos y servicios. Para que funcione, hay que segmentar la lista de contactos según características y comportamientos.
También es conveniente hacer uso de la tecnología, como la automatización, para mejorar la eficacia de las campañas. Las herramientas más populares son Mailchimp o HubSpot, que automatizan el envío en función de las acciones del destinatario, para tratar de aumentar la tasa de apertura y la de conversión. Después de la campaña, hay que medir y analizar los resultados para hacer los ajustes necesarios.
Marketing en LinkedIn
Las redes sociales también se usan a nivel empresarial. En este entorno, la más usada es LinkedIn. En esta plataforma, una empresa B2B puede conectar con quienes toman las decisiones, compartir contenidos útiles, participar en grupos y comunidades y utilizar anuncios dirigidos. De cara a identificar y conectar con mayor facilidad con clientes potenciales, se puede usar la herramienta avanzada Sales Navigator.
Personalización de las comunicaciones
En el marketing B2B, la personalización ayuda a fortalecer las relaciones con los clientes. Hay que crear experiencias personalizadas a través de todas las interacciones y puntos de contacto. Por ejemplo, en correos electrónicos y propuestas comerciales, según el comportamiento y las necesidades específicas de cada cliente. Pero esta no consiste en usar el nombre del cliente en las comunicaciones, sino de entender sus obstáculos y ofrecer soluciones adaptadas a estos.
Integrar herramientas IA
La Inteligencia Artificial (IA) está en plena expansión, y por eso se debe aprovechar su potencial. En el marketing B2B, se puede usar en el análisis de datos a partir de varias fuentes, para identificar patrones en el comportamiento y las preferencias, así como para puntuar leads. Así, los equipos de ventas se pueden centrar en los que tienen mayor probabilidad de conversión y ofrecerles lo que necesitan. La IA también sirve para segmentar audiencias y personalizar las comunicaciones, y para automatizar estas mediante chatbots que mejoren la experiencia.
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