El lifetime value o LTV de un cliente es una métrica que hace referencia al valor que estos tienen durante todo el tiempo en que mantienen una relación comercial con una empresa. Puesto que las compras equivalen a un beneficio económico para esta, su cálculo se utiliza para hacer una previsión de los ingresos futuros.
Como la creación de tiendas electrónicas o eCommerce se mantiene al alza, hoy queremos contarte cómo se realiza el cálculo de esta métrica. Así podrás conocer con cierta exactitud tus ingresos futuros y cómo puedes incidir en el LTV para incrementarlo.
El lifetime value o valor de vida del cliente es una métrica que hace referencia a la cantidad total de ingresos que un cliente es capaz de generar durante su relación con un negocio. Por lo tanto, no solo se incluye el importe de su primera compra, sino que se tienen en cuenta todas las que realizará en el futuro.
Las métricas en el marketing digital son la herramienta que permite a las empresas utilizar los datos que son capaces de obtener de los consumidores para hacer análisis de sus perfiles y previsiones de futuro. De este modo, pueden introducir medidas para mejorar sus resultados y así acercarse a los objetivos que se hayan marcado previamente. Es decir, adaptar sus estrategias comerciales para poder retener a sus clientes y fomentar la lealtad.
La fórmula del lifetime value de un cliente es bastante sencilla, y se puede emplear en cualquier tipo de negocio. Consiste en multiplicar el gasto medio de un cliente por el número de compras que haya realizado en un año, y por el período de tiempo que dure la relación.
Si lo vemos con un ejemplo, pongamos que un cliente tiene como gasto mensual en nuestro eCommerce una cantidad de 75 €. Si realiza un total de diez compras al año y lleva con nosotros como cliente uno, el resultado sería multiplicar 75*10*1, que es igual a 750 €. No obstante, esta es tan solo una de las diversas fórmulas que hay para calcular el lifetime value de un cliente.
Entender el LTV implica tener la capacidad de adoptar una perspectiva a largo plazo, en lugar de centrarse únicamente en los ingresos que se tienen de inmediato. Este enfoque estratégico es crucial para la supervivencia y el crecimiento sostenible de un negocio de comercio electrónico. Pero, a su vez, permite hacer planificaciones futuras de expansión, así como inversiones, dado que se tiene una estimación de cierta fiabilidad acerca del capital con el que se contará en el futuro.
Conocer el valor de vida de un cliente permite asignar recursos de manera más eficiente. Por ejemplo, dado que es más sencillo conseguir clientes nuevos que retenerlos, las acciones se pueden dirigir a la fidelización. Esto es, dedicar esfuerzos y presupuestos a estrategias que fortalezcan la relación con los clientes existentes. El fortalecimiento de este vínculo tiene un mayor potencial de ingresos que la adquisición de nuevos clientes.
El LTV y su cálculo ofrece una idea aproximada de las compras futuras de los clientes, si se mantienen las mismas condiciones que hasta ahora. Se trata de una información valiosa para la toma de decisiones, dado que permite identificar qué segmentos de clientes son los que tienen un valor más alto, y cuáles pueden necesitar más atención para aumentar su lealtad y retención.
La previsión de los ingresos de un cliente teniendo en cuenta las ventas previas permite también hacer mejoras en diferentes áreas de un negocio. Por ejemplo, se puede establecer la inversión y el presupuesto máximo en la estrategia de marketing para conseguir tener rendimiento sin generar pérdidas en el largo plazo. También, se pueden identificar las razones por las que los clientes ponen fin a su relación con una empresa. Con ello, se tomarán medidas para que eso suceda.
Además de saber cómo calcular el LTV, lo que verdaderamente importa es saber cómo emplear la información que se obtiene de una forma útil. Por ejemplo, convertirla en estrategias que sean eficaces para la retención de los clientes o para incrementar el gasto que hacen en cada compra. Ambas opciones aumentarán el total de beneficios que se obtienen al año con un solo cliente. A continuación te dejamos algunas estrategias interesantes para implementar: