Lead Nurturing: cómo optimizar la conversión con automatización
Marketing DigitalCaptar un lead es solo el primer paso de un proceso largo que, si todo va bien, nos llevará a una venta. Y en el mejor de los casos, a la fidelización del cliente. Precisamente, el verdadero reto empieza cuando queremos convertir a ese contacto en cliente. Aquí es donde entra en juego el lead nurturing; una estrategia dentro del inbound marketing que consiste en acompañar a los contactos adquiridos durante todo su customer journey o recorrido del cliente.
Para ello, se le ofrece contenido personalizado en momentos concretos, con la ayuda de la automatización y técnicas como el lead scoring, que aceleran el proceso. Si quieres profundizar más, inscríbete en nuestro Máster en Marketing Digital e Inteligencia Artificial (Barcelona | Madrid). Además de profundizar en estos conceptos, aprenderás sobre las aplicaciones de la inteligencia artificial en este ámbito.
¿Qué es el lead nurturing y por qué debe ser parte de la estrategia de marketing digital?
El lead nurturing es una estrategia que se centra en construir una relación de calidad con los leads. Estas son las personas que nos dejan sus datos a cambio de algo que tiene valor para ellos, como un ebook o una suscripción a una newsletter.
Esta relación se nutre de contenido personalizado, de ahí el nombre de nurturing, que viene de nutrir. Dicho contenido debe responder a los intereses y necesidades de estas personas, e iremos acompañándolos hasta que por fin estén listos para comprar.
Sin embargo, esta estrategia no consiste en enviar correos automatizados sin parar. Tampoco deben contener mensajes genéricos, sino que hay que escuchar, comprender y actuar. De este modo, se optimiza la experiencia del usuario, se fortalece la confianza en la marca y se mejora la tasa de conversión.
El truco con estas herramientas de automatización está en entregar el mensaje adecuado, en el momento oportuno y por el canal correcto. Esto será posible si tenemos claro en qué etapa del customer journey se encuentra nuestro lead. Para ello, es útil construir un Customer Journey Map o mapa del recorrido del cliente. Con él, visualizaremos cada punto de contacto con el cliente y entender sus motivaciones en cada fase.
Automatización + lead scoring = personalización a escala
Además de todo lo mencionado, otro aspecto a tener en cuenta es que no todos los leads o usuarios van a tener el mismo valor. En este sentido, el lead scoring es la herramienta que se encarga de clasificarlos en función de su nivel de interés en nuestra marca y de lo preparados que estén para la compra.
Consiste en asignar una puntuación a cada usuario según variables como la interacción con nuestros contenidos, datos demográficos o comportamientos en la web. Esta puntuación sirve para priorizar esfuerzos y adaptar la comunicación a cada tipo de lead. Y es que no es lo mismo hablar con alguien que descargó un ebook que con quien ya pidió una demo.
Para conseguir los mejores resultados, el lead scoring también se une a las herramientas de automatización o marketing automation. De este modo, el proceso escala sin perder personalización. Así, plataformas como HubSpot, ActiveCampaign o Pardot permiten activar flujos de trabajo inteligentes que reaccionan automáticamente según la puntuación del lead o su comportamiento.
Por ejemplo, si alguien abre un emai,l pero no hace clic, el sistema puede enviarle un recordatorio. O si visita una página de precios, puede recibir una oferta personalizada. Todo esto, sin que tengamos que intervenir.
Parte práctica: ¿Cómo encaja el lead nurturing en la estrategia de inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología que se centra en atraer a los clientes de forma natural, mediante contenido relevante y útil que responda a sus necesidades, intereses o problemas. A diferencia del outbound marketing, que les interrumpe con mensajes publicitarios.
Las estrategias que incluye son la creación de blogs, SEO, email marketing y redes sociales. Todos estos canales buscan atraer tráfico, convertir visitantes en leads, cerrar ventas y fidelizar a los clientes.
El papel que cumple el lead nurturing es el de mantener vivo el interés en los contenidos que utiliza el inbound. Se usa principalmente en la fase de fidelización posterior a la venta, con el objetivo de que el lead no se enfríe, y siga avanzando por el embudo.
Una estrategia bien construida incluye contenido adaptado a cada etapa del embudo. Por ejemplo, artículos informativos para leads fríos, o comparativas y testimonios para quienes están a punto de decidir. El email marketing sigue siendo una de las herramientas más eficaces, especialmente si está integrado con herramientas de automatización. Permite segmentar leads, mantener una conversación continua por varios canales, medir resultados y ajustar la estrategia en tiempo real.
¿Y cómo formarse para hacerlo bien?
Para aplicar correctamente el lead nurturing y la automatización del marketing se necesita estrategia, conocimiento técnico y una mentalidad centrada en el usuario. Además, hoy en día se utiliza el análisis de datos y la inteligencia artificial para optimizar todo el proceso.
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