Funnel de ventas: qué es, tipos y ejemplos
Marketing DigitalEn este artículo conocerás qué es un funnel de ventas, las etapas y los tipos que existen, así como ejemplos reales que podrás aplicar a tu negocio.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas es un sistema que sirve para fidelizar clientes, clientes que han pasado de ser usuarios desconocidos a leads y finalmente consumidores de la marca o servicio.
Una vez que conseguimos que nos consuman, podemos llevarlos a una parte inferior dentro de nuestro funnel de ventas para que vuelvan a comprarnos o, incluso, promocionen nuestro producto o servicio.
Etapas del funnel de ventas
El funnel o embudo de ventas tiene 5 etapas. Aunque muchas personas solo cuentan con 4, sin tener en cuenta la fase de retención. Lo mostramos a continuación.
Atracción
En esta fase del embudo de ventas, el punto de enganche se encuentra cuando un usuario navega por nuestra web y/o perfil de producto y nos deja un dato de contacto, generalmente siendo un email.
Para hacerlo, debemos llamar la atención del usuario en segundos. Si al principio no lo hemos captado, es muy difícil que en ese momento nos compre.
Para ello, pueden aplicarse diferentes estrategias, pero es fundamental tener un buen contenido en el título y primer párrafo si es texto, o en los primeros segundos si hablamos de vídeo.
El objetivo con este texto/vídeo es hacer que el usuario acabe dejando sus datos, ya sea para la obtención de una newsletter, una guía, un ebook...Los usuarios que acceden a registrarse entran automáticamente por el embudo de ventas.
Esto lo puedes hacer desde múltiples canales, dependiendo de donde se encuentre tu buyer persona, pero debes ser honesto desde el principio para que tu embudo no se resienta.
Interés
En esta etapa del embudo de ventas, ya tienes un medio de comunicación con el usuario.
Como te hemos dicho, suele ser un correo electrónico, por lo que tienes que generarle interés, pero no venderle. En nuestro artículo sobre Email Marketing puedes ver cómo hacerlo y las mejores herramientas a tener en cuenta.
Una buena campaña de correos electrónicos funciona muy bien, sobre todo cuando te centras en transmitir una historia, con algo que de una forma u otra esté relacionada con lo que ofreces.
Aun así, sea lo que sea y por el medio que lo hagas, céntrate en crear contenido de valor para el usuario, que sea él quien decida saber más. Algunos ejemplos podrían ser las Webinars y/o Masterclasses, aunque los estudios y las plantillas también pueden ser de gran utilidad.
Consideración
En esta fase el usuario está considerando muy seriamente comprar tu producto o servicio. Sin embargo, seguramente esté planteándose muchos otros, por lo que más usuarios de los que crees no pasarán al siguiente nivel del funnel.
Prueba social
Como te hemos dicho en nuestro artículo sobre la reputación online, la prueba social es importantísima, por lo que procura conseguir testimonios de cada cliente, y si es en vídeo mejor. De hecho, si el testimonio es en vídeo y de una persona famosa o reconocida en el sector, tus conversiones se multiplicarán.
Remarketing
El remarketing consiste en recordarle al usuario a través de anuncios que estamos ahí y que somos su mejor opción. Para ello, puedes seguir utilizando el correo, pero si has impactado al usuario a través de, por ejemplo, anuncios en Instagram, sigue haciéndolo, no dejes de enviarle anuncios por el hecho de que ya haya entrado en tu embudo.
Para generar todavía más impacto y con ello, aumentar tu CTR, ofrece algo exclusivo con una limitación temporal para incitar al usuario a la compra.
Conversión
El cliente está muy cerca de comprar, pero aún puede decantarse por comprar a la competencia o incluso no adquirir ningún servicio.
En esta fase es muy importante transmitirle confianza, y puedes hacerlo de diversas formas:
- Prueba gratuita: si ofreces un servicio, permítele que lo pruebe gratis durante un tiempo.
- Garantía de devoluciones: el hecho de que el cliente tenga la seguridad de que se le devuelva el dinero si no está a gusto con la compra, mejora las conversiones.
- Igual que en las otras partes del funnel, el contenido tiene que ser de calidad. Ahora debes orientarlo a la conversión, por ejemplo, en una Landing Page.
Retención
La retención es la fase final del embudo, donde el cliente ya ha adquirido tus servicios. ¿Qué es lo que hay que hacer aquí? Intentar que te compre otra vez.
Lo que debes tener claro es que cuesta mucho más conseguir un cliente nuevo que retenerlo, por lo que esta es la etapa más sencilla.
La mejor forma de retener a una persona que ya te ha consumido es que esté satisfecho con lo que le has ofrecido. A partir de ahí, puedes utilizar diversas técnicas para que vuelva a comprarte como por ejemplo el upselling y crosselling en el caso de que vendas productos o los 3 métodos para fidelizar clientes y la generación de hábitos más orientados hacia la venta de servicios.
Ahora que conoces las etapas del embudo de conversión, te mostramos los tipos de funnel que existen, añadiendo algunos ejemplos, a pesar de que pueden llegar a ser infinitos.
Tipos de funnel de ventas
Ciertamente, hay muchísimos tipos de embudos dependiendo del sector, del objetivo e, incluso, de la época del año. Si quieres hacer uno propio tendrás que tener en cuenta los factores que influyen en tu caso particular.
Funnels de venta por objetivo
El más común es la captación de leads, ya mencionado en la fase de atracción, pues para llegar ahí puedes crear un mini funnel cuyo objetivo final sea conseguir algún dato para utilizarlo acto seguido o en el futuro.
El problema es que, como el objetivo no es monetario, los costes pueden ser altos, sobre todo cuando se crean campañas de pago en plataformas como Google Ads.
Funnels de venta perecederos
Estos son los embudos de venta diseñados exclusivamente para un producto o servicio. Aquí es donde más sentido tiene invertir en todas las campañas de pago posibles, pues desde que empiezas a invertir hasta que se acaba el proceso pasa muy poco tiempo, por lo que necesitas exprimirlo al máximo.
Ejemplos de funnels de venta perecederos
Los dos más comunes son:
- Un producto exclusivo: el lanzamiento de un producto nuevo o diferente puede ser una buena oportunidad, no solo para venderlo, si no también para ganar popularidad como marca.
- Un curso o máster: las formaciones tienen fechas determinadas y los costes van a ser los mismos cubras o no todas las plazas, por lo que es fundamental hacer un funnel efectivo.
En realidad, estos tipos de embudos de ventas son perecederos para ese producto o para el curso de ese año, pero se pueden reutilizar en el futuro para productos o eventos similares.
Recuerda que, cada negocio tiene sus propias características y has de ser tú quien decida cómo hacer tu propio embudo.
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