Los KPIs de ventas y marketing que no pueden faltar en tu negocio
Marketing DigitalToda acción de marketing digital que se lleve a cabo debe ir acompañada de un análisis posterior. Este se usa para verificar que las acciones que se realizaron han tenido los efectos deseados. En dicho análisis se incluyen herramientas como los KPIs de ventas; son métricas que indican el éxito o el fracaso. En este artículo, veremos las más importantes.
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¿Cuál es la diferencia entre una métrica y un KPI de venta?
Los KPIs de ventas, o Key Performance Indicators, son indicadores clave del desempeño; es decir, que miden el éxito de una estrategia comercial o de ventas. Son métricas de marketing específicas que se utilizan para evaluar y seguir de cerca el rendimiento de un equipo de ventas, una campaña o una empresa en general, en términos de sus objetivos de venta.
Por tanto, la diferencia principal entre estos KPIs y las métricas, es que estas últimas son cualquier tipo de medida que se use para analizar aspectos específicos del desempeño de una estrategia o una campaña. Por ejemplo, el número total de llamadas realizadas o de visitas a una página web.
Sin embargo, los KPIs de ventas son métricas clave que están relacionadas con los objetivos estratégicos de la empresa. Pueden hacer referencia al volumen de ventas, la tasa de conversión o el valor promedio de las transacciones. No hay que confundirlos tampoco con los OKR.
Evalúan el éxito y guían las decisiones comerciales basadas en datos, y los equipos de ventas y marketing los usan para hacer un seguimiento de las metas establecidas e identificar áreas de mejora. Pero además de para medir el desempeño pasado, también sirven para ver tendencias futuras y pronosticar resultados.
¿Qué KPIs de ventas son aplicables al marketing digital?
En marketing digital, hay distintos KPIs de ventas que se suelen usar para evaluar el rendimiento y el impacto de las campañas. Forman parte del dashboard de marketing, y son estos:
Tasa de conversión
Mide el porcentaje de visitantes o prospectos que realizan una acción deseada. Por ejemplo, registrarse en una página web, descargar un contenido o realizar una compra. Es uno de los KPI digitales más importantes, ya que evalúa la eficacia de las campañas para convertir el tráfico del sitio en ventas.
Valor medio de las transacciones
Conocido como AOV, o Average Order Value, es un indicador que muestra el valor promedio de cada venta realizada. Da una idea del impacto que tienen los esfuerzos de marketing digital en el tamaño de las transacciones. Se usa para conocer cómo se puede incrementar el valor de cada cliente. Es decir, que su gasto sea mayor.
Coste por adquisición
El CPA (Cost per Acquisition) calcula cuánto cuesta conseguir a un cliente a través de las campañas de marketing digital. Es fundamental para analizar la eficiencia de las estrategias publicitarias y compararlo con el valor de vida del cliente (LTV).
Tasa de retención de clientes
Es otro de los KPIs de ventas más importantes, porque mide la capacidad de la empresa para mantener a los clientes existentes. En marketing digital, la retención es clave, ya que retener a un cliente resulta mucho más rentable que adquirir uno nuevo.
Tasa de clics
La tasa de clics, o CTR (Click-Through Rate), indica la proporción de usuarios que hacen clic en un anuncio o en un enlace, con respecto al total de personas que lo han visto. Sirve para medir la eficacia de los anuncios digitales y el atractivo que tienen las llamadas a la acción.
Valor de vida del cliente
El valor de vida del cliente o Lifetime Value (LTV) se refiere a cuánto generará cada uno de media durante su relación con la marca. Evalúa la rentabilidad de las campañas y ayuda a determinar cuánto se debe invertir en marketing para retener a los clientes en el largo plazo.
Número de leads cualificados
Los leads cualificados son aquellos prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes. Este KPI ayuda a medir la efectividad de las campañas en la generación de oportunidades de venta cualificadas.
Tasa de abandono del carrito de compra
Mide el porcentaje de usuarios que añaden productos a su carrito, pero que no completan la compra. Ayuda a identificar áreas de mejora a lo largo de todo el proceso de ventas online y para optimizar la experiencia de compra.
Retorno de la inversión
El ROI calcula el retorno generado por cada euro invertido en una campaña de marketing digital. Es uno de los KPIs de ventas más importantes, porque evalúa la rentabilidad de las acciones de marketing y permite ajustar las estrategias en consecuencia.
Otros tipos de métricas de marketing a considerar para tu negocio
Además de todos los KPIs de ventas mencionados, hay otros tipos de métricas cualitativas que se deben utilizar dentro del marketing digital. También dan información relevante acerca del rendimiento y la eficacia de las estrategias. Algunas de las más importantes son estas:
Engagement en redes sociales
El engagement es el nivel de interacción que hay entre una empresa o perfil y sus seguidores. Esta métrica mide esa interacción de los usuarios con el contenido publicado en las redes sociales, a través de los likes, los comentarios, los compartidos y las menciones. Evalúa la relevancia como marca y el impacto de las campañas en las redes.
Tráfico web orgánico
Muestra la cantidad de visitas que llegan a una página web a través de los motores de búsqueda, sin tener que recurrir a los anuncios de pago. Cuando el tráfico aumenta, significa que la estrategia de SEO está funcionando y que los contenidos son de calidad.
Tiempo de permanencia en el sitio
Como su nombre indica, mide el tiempo que los usuarios pasan en una página web. Si es alto, muestra un interés en el contenido y, por tanto, la experiencia se considera satisfactoria.
Tasa de rebote
La tasa de rebote refleja lo contrario que la métrica anterior. Cuando el porcentaje es alto, los usuarios están abandonando el sitio web después de ver una única página. Si el valor es bajo, quiere decir que el contenido es relevante y las visitas siguen explorando otras páginas antes de irse.
Páginas por sesión
Mide el número promedio de páginas que los usuarios visitan durante una sesión en el sitio web. Evalúa la profundidad de la interacción y el interés que tienen los visitantes por el contenido que se les muestra.
Net Promoter Score (NPS)
Se trata de una métrica cualitativa que mide la lealtad de los clientes a través de su disposición a recomendar la marca a otras personas. Cuando el nivel es alto, quiere decir que los clientes están satisfechos y son leales.
Todas estas métricas ayudan a ponerse en el lugar de los usuarios y a comprender su punto de vista sobre la marca. De este modo, se pueden mejorar las estrategias de marketing digital para conseguir que el engagement y las conversiones sean más altos y se facilite la fidelización de los clientes.
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