¿Cómo convertir a extraños en clientes? Responder a esta pregunta es el quid de cualquier negocio exitoso, y una de las habilidades clave para cualquier experto en Marketing Digital. Para lograrlo, es necesario desarrollar un proceso que guíe a los usuarios a lo largo del viaje del comprador. A esto se le llama Inbound Marketing: una estrategia para convertir usuarios en clientes. Las fases del inbound marketing son cuatro:
El Inbound marketing es una metodología de marketing digital que se basa en atraer a los clientes mediante dos herramientas. En primer lugar, contenido valioso, a priori gratuito. Por otra parte, una increíble experiencia de usuario.
Desde el primer contacto con tu empresa, los usuarios han de pasar por un proceso, que más arriba llamábamos viaje del comprador, para transformarse de usuarios, en clientes.
Tu primer objetivo es hacer que los usuarios de internet conozcan tu empresa y los servicios y productos que ofrece. Deseas atraer personas a tu sitio web mediante otros canales en línea, como las redes sociales, en las que tu empresa puede estar activa con contenido relevante. Esto es, que aborde los problemas más comunes de tu sector y responda a las preguntas frecuentes de tu cliente potencial.
Otra posibilidad es atraerlos de manera orgánica gracias al SEO y al marketing de contenidos. Se trata de una manera de llegar al mismo resultado, pero funciona más a largo plazo.
Una vez que hayas atraído usuarios a tu web, es hora de convertirlos en clientes potenciales y futuras ventas. En esta etapa de la metodología inbound marketing, buscas obtener la información de contacto de tus visitantes: su dirección de correo electrónico, número de teléfono o alguna otra forma de contactar con ellos. De hecho, la transformación de usuario en lead; es decir, la conversión, se da cuando el usuario te confía esos datos.
Para que eso suceda, debes ofrecer algo útil a cambio de que el usuario consienta cederte sus datos. Se trata de los archiconocidos y no siempre bien empleados lead magnets.
¿Tu arma secreta para convertir usuarios en leads? Ofertas convincentes. Eso sí, que estén adaptadas a las necesidades de tus compradores y que sean relevantes para el contenido que están consumiendo.
No es la cantidad de clientes potenciales que tienes lo que importa, es cuántos de ellos se convierten en clientes de pago. El inbound marketing funciona en cierto modo como la agricultura o la jardinería: plantas una semilla, y esperas que crezca.
Para que eso suceda, no obstante, no basta con sentarse a esperar. Hay que abonar la tierra, regar la semilla y quitar las malas hierbas. Con el inbound marketing pasa lo mismo. Necesitas dar a tus clientes potenciales la cantidad adecuada de atención en los momentos precisos. Si les inundas de mensajes, te percibirán como spam y te abandonarán. Si les envías mensajes demasiado escasos, se olvidarán de que existes. Hablamos, por supuesto, de implementar una buena estrategia de Email Marketing.
Además, la frecuencia es solo una pieza del rompecabezas. Que el contenido de esos mensajes sea adecuado es, incluso, más relevante.
¿Tu arma secreta para convertir leads en clientes de pago? Una posibilidad es un buen software de gestión de relaciones con clientes (CRM). Necesitas una forma de realizar un seguimiento de los clientes potenciales para saber si se están convirtiendo en ventas o no.
La fidelización es la etapa más ignorada de la metodología de inbound marketing. Y esto tiene una serie de consecuencias negativas. La primera de ellas, es que los costes en marketing nunca disminuyen.
De hecho, uno de los grandes beneficios del inbound marketing es que, al llegar a la fase de fidelización, se crean embajadores de marca. Se trata de clientes tan satisfechos que recomendarán tu empresa siempre que tengan ocasión.
¿Tu arma secreta para fidelizar a los clientes? Monitorizar las redes sociales. Si estás presente en tus redes, podrás identificar el momento oportuno para conectar con tus clientes. ¿Tu cliente acaba de ganar un premio? Ese es un buen momento para enviar una nota de felicitación. ¿Acaban de contratar a un nuevo empleado? Tal vez eso sea una pista de que necesitan más de los productos y servicios que ofreces.
Por supuesto, nada de esto funcionará si tus productos y servicios no son de calidad. Porque para que un cliente te recomiende, no basta con que le caigas bien; debe estar satisfecho. Así que el inbound marketing es una estrategia que permite multiplicar los beneficios de aquellos negocios que ya cuentan con una buena base.
Como siempre se ha dicho: dar visibilidad y difusión a un mal producto no lo convertirá en bueno. Así que hay que cuidar el núcleo de la empresa antes de venderla.