Estrategias push y pull: qué son, diferencias y ejemplos
ManagementLas estrategias push y pull son diferentes enfoques para promocionar y vender productos. A la hora de decantarse por una u otra, hay que conocer sus características y tener claros cuáles son los objetivos exactos de una empresa, de manera que se consiga atraer la atención de los clientes potenciales para, en última instancia, incrementar los ingresos.
En este artículo, vamos a profundizar en cada una de ellas, con ejemplos de sus tipos y los beneficios que pueden reportar a un negocio.
¿Qué es el push and pull?
Para comprender las diferencias entre ambos tipos de estrategias y cómo beneficiarnos de una buena combinación de ambas, es necesario conocer el significado de push and pull en inglés:
- El significado de push es empujar. Las estrategias push son más intrusivas, consisten en que una marca se dé a conocer y genere interés o incluso necesidades concretas de sus productos.
- El significado de pull es atraer. Consiste en recoger los frutos del interés generado anteriormente.
En este sentido, podemos establecer dos definiciones que nos servirán para comprender hasta qué punto ambas estrategias deben trabajar mano a mano:
¿Qué es una estrategia pull?
La estrategia pull es la que consigue generar una necesidad en el cliente a través del posicionamiento web, la imagen de marca y otras técnicas de atracción de clientes.
En el marketing digital, podría definirse como aquella que se centra en atraer a los consumidores hacia un producto o servicio mediante la creación de un interés genuino que les llevará a demandarlos. Es decir, que en lugar de empujar productos hacia el mercado con tácticas agresivas, como la publicidad tradicional, una estrategia pull se basa en generar contenido relevante, experiencias atractivas y recomendaciones positivas. De este modo, se crea un vínculo emocional con los consumidores y se fomenta su participación activa.
Estrategia pull: ejemplos
Ejemplos de estrategia pull son el marketing de contenidos o el inbound marketing. Y Google es una marca a la que el pull le va estupendamente: no necesita estrategias push de publicidad porque es la primera opción de la mayoría de los usuarios que buscan información en internet. Hasta el punto de que se ha acuñado un nuevo verbo: googlear, que significa buscar en Google.
¿Qué es una estrategia push?
Una estrategia push, por el contrario, se refiere a la promoción y distribución activa de productos o servicios hacia el público objetivo. En este caso, las empresas sí utilizan tácticas como publicidad masiva, promociones directas y campañas intensivas para "empujar" sus ofertas hacia los consumidores, incluso si estos no han manifestado un interés previo en los productos y servicios de la marca.
Se enfoca en crear una presencia constante y visible en distintos canales de comunicación, desde televisión, radio o vallas publicitarias hasta campañas en redes sociales o correos electrónicos personalizados con descuentos. Aunque puede generar conciencia rápida, la estrategia push puede resultar intrusiva si no se adapta adecuadamente a las preferencias del consumidor, lo que la hace menos sutil que la estrategia pull.
Estrategia push: ejemplos
El ejemplo más evidente de una estrategia push son los anuncios de TV o de radio, que interrumpen la programación, distraen al cliente y tratan de empujarlo a realizar una determinada acción; es decir, a comprar un producto o servicio.
¿Qué beneficios aporta aplicar estrategias push y pull en un e-commerce?
Las estrategias push y pull tienen múltiples beneficios a la hora de desarrollar o crear un e-commerce o los marketplaces, pero es conveniente saber cuándo se debe utilizar cada una de ellas y en qué medida, para evitar el riesgo de que pierdan su efectividad. De hecho, lo ideal es que haya una combinación de ambas para multiplicar su eficacia y los beneficios que ofrece. A continuación te dejamos cuáles son los más destacados.
Estrategia push en e-commerce: tipos
- Se trata de la publicidad más clásica y no requiere de una preparación excesiva.
- Se usa sobre todo en e-commerce de reciente creación o pequeños porque ayuda a la diferenciación.
- Los resultados se consiguen mucho más rápidamente.
- Es de alcance amplio
Por otro lado, por su propia naturaleza, los clientes potenciales tienden a considerar la estrategia push como molesta o, cuanto menos, inoportuna. Por eso, en la actualidad, se suele reservar para lanzamientos o campañas concretas.
Estrategia pull en e-commerce: tipos
También por su propia naturaleza, las estrategias pull son las que se emplean de manera regular a lo largo del año. Estos son sus beneficios:
- Se genera una percepción de marca más positiva.
- Aumenta la tasa de fidelización.
- Mediante la captación de leads de calidad se optimizan las bases de datos.
- El posicionamiento orgánico en buscadores mejora.
- Las ventas crecen progresivamente.
Proceso clave para las estrategias push y pull: AIDA
Es importante conocer las fases por las que un comprador pasa para decidir qué acciones emprenderemos en cada una de ellas para mejorar la experiencia del cliente. No obstante, el uso de estrategias push y pull no solo es esencial en la gestión de operaciones comerciales, sino que también se aplica de manera efectiva en el ciclo de vida de un proyecto.
Aquí podemos combinar estrategias push y pull.
- ATENCIÓN: En esta primera etapa el consumidor toma conciencia del estímulo publicitario. Nos conoce, llamamos su atención.
- INTERÉS: Es un segundo paso que solo se da si el gancho despierta el interés del consumidor.
- DESEO: Los expertos consideran que para que el deseo de compra se despierte un usuario debe estar en contacto contigo un mínimo de 8 veces. Hay, pues, que cultivar esta relación. Por eso, push and pull van de la mano.
- ACCIÓN: Puede ser una compra o aquella que la marca se haya marcado como objetivo. Por ejemplo, la suscripción a una lista de correo.
¿En el AIDA es mejor usar una estrategia push o una estrategia pull?
Lo cierto es que no se trata de elegir push o pull, sino de usar cada tipo de estrategia en el momento del embudo de ventas que corresponde. Los expertos recomiendan tener en cuenta cuestiones como el tipo de mercado o el ciclo de vida del producto antes de escoger entre estrategias push o pull.
- Mercado B2C: estrategias pull, ventas personalizadas y estrategias relacionadas con la percepción de marca.
- Mercado B2B: se recomiendan publicidad y promoción de ventas; es decir, estrategias push.
Cuando hablamos del ciclo de vida del producto, las estrategias pull y push han de aplicarse así:
- Etapa de introducción en el mercado: estrategias push para mejorar la conciencia de marca.
- Etapa de crecimiento: push y pull al 50%.
- Etapa de madurez: se recomienda invertir más en estrategias pull para mantener la relevancia
- En la etapa de decadencia la empresa podrá dirigir sus esfuerzos a otros objetivos.
Como conclusión a todo lo explicado, podemos añadir el hecho de que la elección entre estrategias push y pull no tiene que ser estática. De hecho, el uso de una u otra dependerá de las necesidades de la marca en cada momento. Por ejemplo, si hay un stock importante de cierto producto, nada impide sustituir la estrategia pull por una campaña push que incentive la compra del mismo.
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