Cómo aplicar una estrategia de distribución intensiva
Innovación financieraLa distribución intensiva es una estrategia que se utiliza para productos de consumo masivo y de alta rotación. Su objetivo es garantizar que estos estén accesibles en el mayor número de puntos de venta que sea posible. En este artículo, veremos qué es exactamente y en qué sectores se suele utilizar, pero también sus ventajas y cómo se puede apostar por ella.
No obstante, para que se pueda implementar, es necesario apostar por el uso de la tecnología. Esta es la que está permitiendo el desarrollo en todos los sectores y a todos los niveles.
¿Qué es la distribución intensiva?
La estrategia de distribución intensiva se centra en colocar el mayor número de unidades que sea posible de un producto y en múltiples puntos de venta. De este modo, se facilitan las ventas y se incrementa la disponibilidad y el acceso al consumidor. Es la otra cara de la moneda de la distribución extensiva, que limita la disponibilidad del producto a lugares estratégicos o exclusivos.
Se suele utilizar en productos de gran consumo que requieren de una alta disponibilidad. Por ejemplo, alimentos, bebidas, productos de higiene o artículos de primera necesidad. En cuanto a los puntos de venta, puede tratarse de supermercados, grandes superficies, tiendas de barrio e incluso plataformas online.
Con esta visibilidad, el producto se convierte en una opción habitual en el día a día de los consumidores y se vuelve competitivo. Además, se potencian las compras por impulso. Sin embargo, para poder implementar la distribución intensiva, se necesita disponer de una red logística eficiente que pueda abarcar todos los canales de distribución. Hay que tener en cuenta que se debe coordinar la producción, el almacenamiento y el transporte.
Ventajas de la distribución intensiva
La distribución intensiva ofrece diversas ventajas a las empresas que decidan apostar por esta estrategia. Las más importantes son las siguientes:
Mayor visibilidad de la marca
Al estar presente en muchos puntos de venta, el producto tiene una exposición constante y termina por resultarle familiar a los consumidores. En los mercados muy competitivos y con multitud de opciones, permite que aquellos lo puedan reconocer con mayor facilidad y lo escojan frente a otras alternativas.
Accesibilidad inmediata
Los productos distribuidos intensivamente están siempre al alcance del consumidor. Por tanto, y por una simple cuestión de estadística, aumentan las probabilidades de compra y los ingresos. Esta conveniencia es eficaz para fidelizar al cliente, puesto que se mejora su experiencia de compra.
Penetración en nuevos mercados
La estrategia de distribución intensiva permite a las empresas expandirse con rapidez y penetrar en otros mercados geográficos para que los productos estén disponibles para un número elevado de consumidores.
Desventajas y desafíos en su implementación
A pesar de las ventajas, la distribución intensiva también conlleva algunos retos que se deben considerar antes de adoptarla. Son los siguientes:
- Costes elevados. Se necesita una excelente gestión logística para abastecer a todos los puntos de venta de manera constante. Además, los gastos en transporte, almacenamiento y distribución pueden ser muy elevados.
- Dificultades logísticas. Para gestionar la presencia de un producto en diferentes tiendas, hay que contar con un sistema potente de seguimiento de inventarios y de reposición rápida. De lo contrario, podría haber roturas de stock o un exceso de productos.
- Competencia feroz. En muchos de los puntos de venta, el producto se encontrará junto a otros similares. Para poder venderlo, puede ser necesario bajar los precios y reducir con ello los márgenes de beneficio.
Cómo aplicar la distribución intensiva
Si se desea apostar por esta estrategia, es necesario planificar, contar con recursos y tener una buena red de logística. En detalle, los pasos a seguir son estos:
Estudio de mercado y selección de los puntos de venta
El primer paso es identificar dónde está el público objetivo. Para ello, hay que analizar las diferentes ubicaciones para descubrir cuáles son las que tienen mayor concentración de consumidores potenciales y qué canales de distribución ofrecen la mayor penetración.
Colaborar con intermediarios
Para facilitar el acceso a diferentes tiendas, es interesante colaborar con mayoristas, minoristas y distribuidores. Si las relaciones son fuertes, será más fácil tener un flujo constante de productos.
Optimizar la logística
Para que la cadena de suministro sea eficiente, hay que gestionar los niveles de inventario, asegurar que las reposiciones son rápidas y contar con una red de transporte que minimice los tiempos de entrega.
Estrategia de marketing complementaria
Para que la distribución intensiva tenga un gran impacto, se debe acompañar de una buena estrategia digital. El marketing aumenta el reconocimiento de marca y a través de la publicidad, las promociones omnicanal o la colocación estratégica puede destacar el producto frente al de la competencia.
Seguimiento y análisis
Una vez que la estrategia de distribución se ha implementado, hay que monitorizar el rendimiento a través de análisis de datos. Es importante conocer los puntos de venta más rentables, los canales que generan más ventas y las zonas geográficas con mayor demanda.
Adaptabilidad
Por último, y puesto que los mercados y las preferencias de los consumidores cambian, la estrategia tendrá que moldearse acorde. La flexibilidad permitirá a la empresa seguir siendo competitiva.
Como puedes comprobar, cualquier estrategia que se lleve a cabo para mejorar la eficiencia de una empresa implica tiempo y recursos, pero también conocimientos para poder implementarla con éxito. Si quieres adquirirlos, así como desarrollar habilidades para introducir propuestas innovadoras en cualquier empresa, fórmate con nuestro máster.
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